引言 致歐科技在OTTO平臺(tái)的大賣(mài)發(fā)展速度極快，根據(jù)財(cái)報(bào)，小眾下億2022年、平臺(tái)2023年，狂飆致歐科技在該平臺(tái)營(yíng)收分辨為1.38億元和2.5億元，兩年同比漲幅80.99%。半拿

不久前，大賣(mài)很多賣(mài)家在瀏覽致歐科技的小眾下億半年報(bào)時(shí)，目光不約而同地聚焦到了OTTO這個(gè)電商平臺(tái)。平臺(tái)都震驚于致歐科技在短短6個(gè)月內(nèi)，狂飆竟在這樣一個(gè)小眾電商平臺(tái)拿下了1.8億元的兩年GMV。

眾所周知，半拿在亞馬遜封號(hào)潮后，大賣(mài)跨境電商賣(mài)家就加快了在小眾電商平臺(tái)布局的小眾下億步伐，包含德國(guó)的平臺(tái)OTTO、波蘭的Allegro、法國(guó)的Cdiscount、日本的Rakuten、俄羅斯的Ozon等等。

很多人或許沒(méi)有想到，最先傳出喜報(bào)的，竟然是德國(guó)的OTTO。這也讓賣(mài)家對(duì)德國(guó)，或者說(shuō)整個(gè)歐洲電商市場(chǎng)又有了新的認(rèn)識(shí)。

事實(shí)上，除了盯上各國(guó)本土小眾電商平臺(tái)，賣(mài)家對(duì)國(guó)內(nèi)新興跨境電商平臺(tái)的布局更深，態(tài)度更積極。目前他們主要集中在SHEIN、Temu、TikTok這三個(gè)平臺(tái)。在這些平臺(tái)上，賣(mài)家們積極探索各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略。

整體來(lái)看，前者中國(guó)賣(mài)家數(shù)量少，競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈，但入駐難度較高，比如，部分平臺(tái)僅能通過(guò)邀請(qǐng)制入駐。這就使得中國(guó)賣(mài)家需要具備更高的資質(zhì)和實(shí)力才有機(jī)會(huì)進(jìn)入。后者中國(guó)賣(mài)家數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

但入駐相對(duì)容易一些，并且因?yàn)槭侵袊?guó)的電商平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)成員大多是中國(guó)人，所以溝通起來(lái)會(huì)順暢許多。這樣在處理各類(lèi)事務(wù)，如平臺(tái)規(guī)矩解讀、問(wèn)題咨詢(xún)、合作協(xié)商等方面，都能夠更加高效便捷，減少因語(yǔ)言和文化差異可能帶來(lái)的誤解和障礙，為賣(mài)家供給了一個(gè)相對(duì)友好的入駐和運(yùn)營(yíng)環(huán)境。

大賣(mài)在德國(guó)小眾平臺(tái)狂飆，兩年半掙了5.7億元

致歐科技在OTTO平臺(tái)的發(fā)展速度極快，根據(jù)財(cái)報(bào)，2022年、2023年，致歐科技在該平臺(tái)營(yíng)收分辨為1.38億元和2.5億元，同比漲幅80.99%。

到了今年，這種強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)繼續(xù)得以保持，僅僅用了6個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了收入1.85億元，這一收入數(shù)額已經(jīng)達(dá)到了去年整年?duì)I收的74%。同比漲幅高達(dá)97.11%。

隨著營(yíng)收的上漲，平臺(tái)的地位也水漲船高。目前，來(lái)自O(shè)TTO的營(yíng)收占主營(yíng)業(yè)務(wù)比重5.04%。雖然比重不大，但已足夠令其超過(guò)獨(dú)立站，成為致歐科技營(yíng)收的第二大渠道，僅次于亞馬遜。而且該平臺(tái)是致歐科技布局的所有B2C平臺(tái)中增長(zhǎng)最快的渠道。

整體來(lái)看，兩年半時(shí)間，致歐科技在OTTO的總營(yíng)收達(dá)到了5.73億元。一個(gè)小眾平臺(tái)竟然有如此出色的表現(xiàn)，著實(shí)震驚了不少人。

然而，若對(duì)OTTO有所懂得便會(huì)知曉，其在歐洲電商市場(chǎng)中的表現(xiàn)十分顯著，尤其在德國(guó)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。

OTTO成立于1949年，是歐圖集團(tuán)（OTTO Group）旗下的核心電商平臺(tái)。最初以郵購(gòu)零售業(yè)務(wù)起家，上世紀(jì)90年代中期推出電商模式。如今已發(fā)展成為德國(guó)本土最大的在線(xiàn)零售電商平臺(tái)，在德國(guó)電商企業(yè)市場(chǎng)份額中排名第二，僅次于亞馬遜。

2023年，OTTO的商品銷(xiāo)售總額(GMV)達(dá)到65億歐元。截至2024年4月，其活潑用戶(hù)1170萬(wàn)，相當(dāng)于德國(guó)總?cè)丝冢?023年8448.2萬(wàn)人）的13.85%。similarweb數(shù)據(jù)顯示，其8月全球總訪(fǎng)問(wèn)量為5032萬(wàn)，日訪(fǎng)問(wèn)量超162萬(wàn)。

在所有流量渠道中，直接訪(fǎng)問(wèn)和自然搜索占比高達(dá)87%，付費(fèi)搜索流量極少。這種流量結(jié)構(gòu)充分表明，OTTO在德國(guó)/歐洲已形成良好品牌效應(yīng)，當(dāng)?shù)卮蟊姼叨日J(rèn)可，無(wú)需大批投入廣告。

上海社會(huì)科學(xué)院、渣打銀行、《理財(cái)周刊》和鄧白氏（Dun&Bradstreet）聯(lián)手發(fā)布的《2023跨境電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，OTTO Group在全球跨境電商50強(qiáng)中排名第九，是歐洲唯一進(jìn)入前10的平臺(tái)。

2019年，OTTO開(kāi)始開(kāi)放第三方賣(mài)家市場(chǎng)，第二年（2020年），開(kāi)啟中國(guó)招商之旅。不過(guò)采用的是限量邀請(qǐng)審核制，嚴(yán)格把持賣(mài)家數(shù)量和品質(zhì)，確保平臺(tái)良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。比如，在2023年，OTTO平臺(tái)僅向中國(guó)賣(mài)家限量開(kāi)放了75個(gè)入駐名額。今年初，歐圖中國(guó)（OTTO China）CEO徐貝西表現(xiàn)，2024年可能會(huì)把邀請(qǐng)入駐的賣(mài)家席位把持在50個(gè)左右。

因此，多年來(lái)，成功入駐OTTO的中國(guó)賣(mài)家并不多。今年5月，有德國(guó)媒體報(bào)道，該平臺(tái)總賣(mài)家數(shù)6500個(gè)。根據(jù)其他消息，2023年，該平臺(tái)上的中國(guó)賣(mài)家約300個(gè)。

作為入駐該平臺(tái)的首批中國(guó)出海品牌，致歐科技獲得了更多曝光和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，近幾年發(fā)展迅猛。關(guān)注致歐科技的人都知道，它的主戰(zhàn)場(chǎng)在歐洲。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年，致歐科技在歐洲地區(qū)的營(yíng)收37.29億元，占營(yíng)業(yè)收入比重56.18%。而OTTO對(duì)其在歐洲市場(chǎng)的拓展起到了顯著的推動(dòng)作用。

當(dāng)前，致歐科技三大產(chǎn)品品牌在該平臺(tái)均有產(chǎn)品在售，包含家居品牌SONGMICS、風(fēng)格家具品牌VASAGLE及寵物家居品牌Feandrea。

除了致歐科技，3C大賣(mài)石頭科技也已經(jīng)入駐OTTO。其產(chǎn)品在該平臺(tái)的銷(xiāo)售表現(xiàn)不錯(cuò)，多款智能掃地機(jī)器人獲得了“Sehr beliebt（很受歡迎）”標(biāo)簽。整體來(lái)看，其產(chǎn)品在該平臺(tái)的好評(píng)率較高，比如，一款雙滾刷、3D避障的掃地機(jī)器人，有將近80%的人給出了五星好評(píng)。

一位消費(fèi)者表現(xiàn)，他是在YouTube上被種草的，買(mǎi)到手后果然沒(méi)有讓人失望，“晚上我讓它在一樓運(yùn)行，非常安靜，而且當(dāng)我起床時(shí)發(fā)明，地毯、地板被清掃得很干凈，確實(shí)是生活的好幫手，真懊悔沒(méi)有早點(diǎn)買(mǎi)?！?/p>

歐洲電商市場(chǎng)，不止亞馬遜

在歐洲，亞馬遜業(yè)務(wù)范疇覆蓋了多個(gè)國(guó)家，包含英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、荷蘭和瑞典等。2023年，其在歐洲的營(yíng)收超過(guò)了530億歐元。

就歐洲整體而言，亞馬遜是訪(fǎng)問(wèn)量最多的電商平臺(tái)。similarweb數(shù)據(jù)顯示，2023年8月，亞馬遜以13億次的月訪(fǎng)問(wèn)量遙遙領(lǐng)先于eBay等平臺(tái)。

但其實(shí)，亞馬遜并不是歐洲電商市場(chǎng)的唯一主角，眾多本土電商平臺(tái)共同組成了另外一個(gè)多元世界。它們憑借對(duì)本土市場(chǎng)的深入懂得和精準(zhǔn)把握，建立起了與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更為緊密的聯(lián)系。

這些平臺(tái)流量大，中國(guó)賣(mài)家數(shù)量少，對(duì)眾多國(guó)內(nèi)跨境電商賣(mài)家而言是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，可謂歐洲市場(chǎng)“新綠洲”。雖然其中一些平臺(tái)入駐要求較高，但后期的收獲也頗豐。以下是值得賣(mài)家關(guān)注的幾個(gè)歐洲本土電商平臺(tái)：

Allegro

在波蘭，Allegro是最大的電商平臺(tái)，擁有極高的市場(chǎng)占有率和品牌認(rèn)知度，被稱(chēng)為波蘭的“淘寶”。不久前發(fā)布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年第一季度，Allegro商品銷(xiāo)售總額（GMV）135.7億茲羅提（約33.7億美元），商品交易數(shù)量達(dá)到3.052億件。此外，平臺(tái)活潑買(mǎi)家數(shù)量從去年的1420萬(wàn)增加到1480萬(wàn)。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月Allegro的月訪(fǎng)問(wèn)量將近2個(gè)億，日均訪(fǎng)問(wèn)量超過(guò)600萬(wàn)。這個(gè)訪(fǎng)問(wèn)量，放眼全球也是相當(dāng)拿得出手的。與如此宏大的流量相比，平臺(tái)上的賣(mài)家并不算多（僅15萬(wàn)），來(lái)自中國(guó)的賣(mài)家更少（占比僅為個(gè)位數(shù)）。

最近兩年，Allegro加快了中國(guó)招商的步伐，有興趣的賣(mài)家可以嘗試入駐。

Fruugo

英國(guó)最大的支持全球銷(xiāo)售的本土電商平臺(tái)，今年9月12日剛重啟在華招商。Fruugo成立于2008年，起源于芬蘭，后來(lái)成為英國(guó)的公司。其業(yè)務(wù)遍布?xì)W洲、亞洲、澳大利亞和新西蘭的46個(gè)國(guó)家。其中，2023年，該平臺(tái)銷(xiāo)售額前十的國(guó)家為瑞士、瑞典、德國(guó)、英國(guó)、挪威、荷蘭、丹麥、澳大利亞、比利時(shí)、芬蘭。北歐國(guó)家占了十分之四。

Fruugo平臺(tái)的熱銷(xiāo)品類(lèi)包含服裝、電子產(chǎn)品、家居用品、花園用品、汽車(chē)配件等，同時(shí)也包含運(yùn)動(dòng)類(lèi)、寵物、母嬰、美妝等產(chǎn)品。平臺(tái)的主要流量來(lái)源為谷歌購(gòu)物。其費(fèi)用模式是“無(wú)銷(xiāo)售，無(wú)費(fèi)用”，只收取交易額的15%作為服務(wù)費(fèi)（不含增值稅）及總交易額（含稅）的2.35%的資金處理費(fèi)。

該公司曾被《金融時(shí)報(bào)》評(píng)選為2021年歐洲1000家發(fā)展最快的公司之一。2022年銷(xiāo)售額達(dá)6500萬(wàn)英鎊。

2019年，F(xiàn)ruugo開(kāi)始在中國(guó)招商，當(dāng)時(shí)許多賣(mài)家通過(guò)大批鋪貨的方法獲得了可觀(guān)的收益。

eMAG

羅馬尼亞本土最大的在線(xiàn)購(gòu)物平臺(tái)，在東南歐電商市場(chǎng)占據(jù)重要地位。eMAG成立于2001年，擁有20多年的發(fā)展歷史。早期主要專(zhuān)注于羅馬尼亞市場(chǎng)，之后不斷拓展業(yè)務(wù)范疇，如今已經(jīng)覆蓋到保加利亞、匈牙利、波蘭和意大利等國(guó)家。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，eMAG的全球月訪(fǎng)問(wèn)量3163萬(wàn)，日均訪(fǎng)問(wèn)量超百萬(wàn)。其中，90%的流量均來(lái)自羅馬尼亞。

目前，eMAG擁有超過(guò)900萬(wàn)活潑用戶(hù)，活潑賣(mài)家約6萬(wàn)，中國(guó)賣(mài)家數(shù)量稀少，約在1200左右。顯然，對(duì)于中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，eMAG是一個(gè)具有潛力的跨境電商平臺(tái)。

有消息顯示，早前入駐的賣(mài)家已經(jīng)有人交出不錯(cuò)的成績(jī)單。一位主攻西歐市場(chǎng)的深圳賣(mài)家表現(xiàn)，其成功入駐eMAG后，陸續(xù)將亞馬遜在售產(chǎn)品和新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品同步到該平臺(tái)，僅十個(gè)月，銷(xiāo)量就翻了15倍。

eMAG平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)賣(mài)家在平臺(tái)上的總GMV同比增長(zhǎng)超過(guò)300%，其中有10個(gè)品牌單月銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)歐元。

Cdiscount

法國(guó)本土極具影響力的全類(lèi)目電商平臺(tái)，同時(shí)也是歐洲較早的跨境電商平臺(tái)之一。其業(yè)務(wù)不僅覆蓋法國(guó)本土，還延伸至比利時(shí)、德國(guó)、意大利、盧森堡、西班牙等歐洲國(guó)家。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，Cdiscount的全球月訪(fǎng)問(wèn)量2874萬(wàn)，日均訪(fǎng)問(wèn)量超92萬(wàn)。其中，91%的流量均來(lái)自法國(guó)，少量來(lái)自比利時(shí)、摩洛哥等國(guó)家。據(jù)該平臺(tái)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人此前在演講中稱(chēng)，Cdiscount活潑用戶(hù)超1700萬(wàn)，第三方賣(mài)家近萬(wàn)名。

Cdiscount早在2015年就已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)招商，相對(duì)于其他歐洲本土平臺(tái)而言，接觸中國(guó)賣(mài)家較早。因此現(xiàn)在中國(guó)賣(mài)家數(shù)量在第三方賣(mài)家中占比不算少，約三分之一。

法國(guó)電商銷(xiāo)售聯(lián)合會(huì)fevad的報(bào)告顯示，2023年法國(guó)電子商務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)了10.5%，達(dá)到了1599億歐元。電子商務(wù)占零售貿(mào)易總額的10%。隨著法國(guó)電商規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，Cdiscount有望進(jìn)一步發(fā)展。

Zalando

德國(guó)除了有OTTO，Zalando發(fā)展得也不錯(cuò)。Zalando最初專(zhuān)注于鞋類(lèi)銷(xiāo)售，隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，逐漸涵蓋了服裝、配飾等更廣泛的時(shí)尚品類(lèi)。zalando是德國(guó)第三大電商平臺(tái)，前兩名是亞馬遜和OTTO。

Zalando在Digital Commerce 360的歐洲數(shù)據(jù)庫(kù)中排名第五。該數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額對(duì)該地區(qū)500家最大的在線(xiàn)零售商進(jìn)行了排名。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，Zalando的全球月訪(fǎng)問(wèn)量2738萬(wàn)，日均訪(fǎng)問(wèn)量將近90萬(wàn)。其中，92%的流量全部來(lái)自法國(guó)，其余來(lái)自瑞士、土耳其、荷蘭和奧地利。財(cái)報(bào)顯示，截至2024年第二季度，Zalando的活潑用戶(hù)數(shù)量為4980萬(wàn)。

RetailX在2023年發(fā)布的報(bào)告顯示，超過(guò)10%的歐洲Top1000零售商和品牌在Zalando上進(jìn)行銷(xiāo)售，其中18%的Top1000在該網(wǎng)站上積極銷(xiāo)售產(chǎn)品。

Zalando是開(kāi)放中國(guó)賣(mài)家入駐的，但是入駐要求相對(duì)嚴(yán)格，比如賣(mài)家須已開(kāi)通獨(dú)立網(wǎng)店等。

Pccomponentes

成立于2005年，是西班牙最大的電子類(lèi)平臺(tái)，產(chǎn)品范疇覆蓋電視、手機(jī)、游戲、相機(jī)、大小型電器、智能家居等，商品種類(lèi)超10萬(wàn)種。2021年，Pccomponentes獨(dú)立用戶(hù)數(shù)已達(dá)4500萬(wàn)，訂閱者數(shù)量超290萬(wàn)。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，Pccomponentes的全球月訪(fǎng)問(wèn)量1257萬(wàn)，日均訪(fǎng)問(wèn)量將超40萬(wàn)。受眾70%都是男性，年齡在25-34歲范疇的受眾最多，占比31.36%。此前有消息顯示，該平臺(tái)年訪(fǎng)問(wèn)量高達(dá)9.1億。

與其他歐洲本土電商平臺(tái)不同，Pccomponentes在擴(kuò)張上一直很克制，成立將近20年，一直穩(wěn)坐大本營(yíng)，并未廣泛在其他國(guó)家設(shè)立獨(dú)立站點(diǎn)。而且與中國(guó)賣(mài)家的接觸也比較晚，直至去年底才開(kāi)始在中國(guó)招商。這對(duì)于3C賣(mài)家是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

據(jù)悉，中國(guó)的電子產(chǎn)品在西班牙還是比較受歡迎的，其中智能手機(jī)的表現(xiàn)尤為出色，小米、華為等在當(dāng)?shù)負(fù)碛写笈脩?hù)。此外，中國(guó)的平板電腦、智能手表、無(wú)線(xiàn)耳機(jī)等電子產(chǎn)品，也因具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和良好的性能，在西班牙市場(chǎng)具有必定的競(jìng)爭(zhēng)力。

在這樣的背景下，賣(mài)家入駐像Pccomponentes這樣尚未被大批“涉足”的平臺(tái)，極有可能會(huì)迎來(lái)一番全新的機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)新興跨境平臺(tái)海外崛起，大賣(mài)布局漸深

不久前，人們?cè)谫惥S時(shí)代發(fā)布的半年報(bào)里發(fā)明了一個(gè)“驚喜”。該公司不僅同時(shí)布局了新興平臺(tái)TikTok、Temu，且取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

根據(jù)財(cái)報(bào)，今年上半年，賽維時(shí)代在Temu和TikTok分辨營(yíng)收6.06千萬(wàn)元和2.37千萬(wàn)元。而且，與去年同期相比，TikTok平臺(tái)的營(yíng)收漲幅驚人，高達(dá)10700.2%。

憑借這個(gè)營(yíng)收，Temu和TikTok一舉躍升為賽維時(shí)代創(chuàng)收的第三大平臺(tái)和第四大平臺(tái)。

眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，按照當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，賽維時(shí)代今年在Temu的營(yíng)收極有可能突破億元。因此，雖然兩個(gè)平臺(tái)半年總收入不足1億元，在總營(yíng)收中占比僅2.03%。但隨著時(shí)間的推移，Temu和TikTok在總營(yíng)收中的貢獻(xiàn)率必定會(huì)越來(lái)越高。

近幾年，TikTok、Temu、SHEIN以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和策略，在海外市場(chǎng)開(kāi)辟出了一片新天地，塑造了出海新格式。為了捉住這波新機(jī)會(huì)，眾多賣(mài)家紛紛登車(chē)。除了賽維時(shí)代，華凱易佰、有棵樹(shù)等大賣(mài)均在財(cái)報(bào)中表現(xiàn)已經(jīng)關(guān)注或布局這些平臺(tái)。

有棵樹(shù)稱(chēng)，公司在深耕Amazon、AliExpress等主流第三方平臺(tái)的同時(shí)，也在積極發(fā)力Shopee、Lazada等新興平臺(tái)，并在嘗試拓展如拼多多海外版Temu等新生平臺(tái)。

華凱易佰也根據(jù)業(yè)務(wù)特性，針對(duì)TikTok和Temu做了不同的銷(xiāo)售方案。

據(jù)悉，TikTok平臺(tái)已成為華凱易佰精品業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵渠道，精品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極適應(yīng)平臺(tái)政策、把握平臺(tái)紅利，主要通過(guò)與KOL合作以及廣告投放等方法，持續(xù)突破自身界限，迎接新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

泛品業(yè)務(wù)充分發(fā)揮中國(guó)商品高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，積極拓展新興Temu平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)化管理和自研信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)鋪貨，打造泛品業(yè)務(wù)的極致性?xún)r(jià)比，適配全球消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)泛品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)飛輪。

TikTok、Temu、SHEIN作為新興大勢(shì)平臺(tái)，為眾多國(guó)內(nèi)賣(mài)家拓展了流量入口。而且，在這個(gè)過(guò)程中，TikTok不僅是賣(mài)家的銷(xiāo)售平臺(tái)，也是宣傳陣地。賽維時(shí)代表現(xiàn)，TikTok平臺(tái)除正常的產(chǎn)品銷(xiāo)售外，也是公司做品牌推廣和提升品牌影響力的一個(gè)重要渠道。

如今亞馬遜在電商市場(chǎng)中的霸主地位仍不可撼動(dòng)，但不可否定的是，隨著全球電商市場(chǎng)發(fā)展演變，跨境電商正浮現(xiàn)多元化格式。未來(lái)，跨境電商機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。賣(mài)家在布局亞馬遜的同時(shí)，也可以多關(guān)注及布局一些新興平臺(tái)和小眾平臺(tái)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變更。