引言 看到買方的訂單跌至新需求。

疫情過(guò)后，全年趨勢(shì)跨境電商行業(yè)并未很快回暖，最低反而出現(xiàn)了一場(chǎng)“倒春寒”。海外

近來(lái)多位跨境賣家反饋訂單大幅下滑、消費(fèi)銷量低于預(yù)期，訂單跌至同時(shí)退貨率直線上升。全年趨勢(shì)一季度跑完，最低由于實(shí)際業(yè)績(jī)偏離目標(biāo)，海外部分賣家已經(jīng)停止招聘暫停擴(kuò)張。消費(fèi)

通脹等影響讓消費(fèi)者捂緊了錢袋子，訂單跌至懂得當(dāng)下新消費(fèi)趨勢(shì)和買家的全年趨勢(shì)購(gòu)物心理，賣家才干在選品和營(yíng)銷環(huán)節(jié)有的最低放矢。

銷量滑坡，海外跨境行業(yè)遭遇“倒春寒”

今年以來(lái)，消費(fèi)業(yè)內(nèi)單量下滑的反饋從未間斷。復(fù)活節(jié)前后，跨境訂單直接跌至冰點(diǎn)，有賣家表現(xiàn)假日訂單量創(chuàng)下了“全年最低”。

雪上加霜，退貨量也在激增。一位賣家稱：“比銷量涼涼更感人的是退貨，粗略統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月主力SKU的退貨率達(dá)20%?！绷硪毁u家深有同感，直言“退貨驚人”。

在此背景下，賣家很難畫出可觀的業(yè)績(jī)曲線。有賣家透露，其年初定下了增長(zhǎng)目標(biāo)和人員目標(biāo)，但一季度三個(gè)月跑下來(lái)，如今基礎(chǔ)已停止招聘。一位華東賣家對(duì)照了今年前三個(gè)月與去年的銷量，發(fā)明去年2月份后訂單已開始穩(wěn)步上升，而今年2月后銷量直線下跌，截然不同的走勢(shì)讓其擔(dān)心，今年業(yè)績(jī)目標(biāo)或無(wú)法完成。

賣家吐槽，受通脹等因素影響，海外消費(fèi)者變得越來(lái)越不愛花錢了。

由于宏觀環(huán)境的影響，消費(fèi)者做購(gòu)置決定確實(shí)更謹(jǐn)慎了。57%的受訪者表現(xiàn)會(huì)在購(gòu)置前進(jìn)行搜索，消費(fèi)者考慮因素較多，搜索內(nèi)容也表現(xiàn)得更多樣化，“哪個(gè)更好”、性價(jià)比、退換服務(wù)等搜索量均有上升。在搜索決策的不同階段，消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)迷茫、信心不足等情緒變更，營(yíng)銷中商家需重視其情緒價(jià)值，為買家做決策供給更多信心。

目前谷歌每天35億次的搜索中，15%是之前從未出現(xiàn)過(guò)的新搜索查詢。海外消費(fèi)趨勢(shì)已然變更，賣家也應(yīng)懂得市場(chǎng)新期許，精準(zhǔn)掌握買方需求。

谷歌報(bào)告揭示三大搜索趨勢(shì)

谷歌近日發(fā)布的Year in Search 2022報(bào)告（文末可閱讀原文下載完整版），揭示了三大熱門搜索趨勢(shì)：

1、探索真我

2022年，關(guān)于個(gè)人需求和愛好的搜索變多，搜索內(nèi)容更細(xì)化。消費(fèi)者會(huì)搜索“中性香水”而不只是“香水”、“心形臉 發(fā)型 男”而不是簡(jiǎn)單的“男生發(fā)型”，在印度“心形臉 發(fā)型 男”相關(guān)搜索量增長(zhǎng)了330%，“中性香水”相關(guān)搜索量在印尼增長(zhǎng)了10%，“大碼連衣裙”相關(guān)搜索量增長(zhǎng)了20%。

人們更注重自我關(guān)心、包容性更強(qiáng)，并希望實(shí)現(xiàn)?作與?活的平衡?！爸委煟╤ealing）”相關(guān)搜索量在印尼增長(zhǎng)超過(guò)230%，“單身父母”相關(guān)搜索量在菲律賓增長(zhǎng)了80%以上。

2、追求價(jià)值

由于通貨膨脹加劇，消費(fèi)者激動(dòng)購(gòu)物減少，購(gòu)物主要集中在生活必須品方面，人們關(guān)注性價(jià)比、環(huán)保理念，更注重品牌信用。

在全球范疇內(nèi)，“和……相比” 的詞條搜索量一直很?，購(gòu)物時(shí)人們會(huì)全方位衡量而不是直奔最低價(jià)，比起“最便宜”，更多人會(huì)搜索“熱門”。購(gòu)置廉價(jià)商品的趨勢(shì)在越南上升， “最優(yōu)惠” 相關(guān)搜索量增長(zhǎng)超過(guò)10%；在菲律賓，更多消費(fèi)者開始花時(shí)間對(duì)照商品，“選哪個(gè)”相關(guān)搜索量激增超過(guò)160%，“哪個(gè)更好”增加了20%。

73%的東南亞消費(fèi)者愿意選擇更環(huán)保的產(chǎn)品和服務(wù)，“環(huán)保包裝”相關(guān)搜索量在澳大利亞增長(zhǎng)110%，美國(guó)“電動(dòng)越野車”關(guān)鍵詞搜索增長(zhǎng)95%。

3、找尋幸福

人們已重啟多彩生活，如享受按摩服務(wù)、觀看F1賽車大獎(jiǎng)賽等，消費(fèi)者愿意花點(diǎn)小錢犒勞自己，并樂(lè)意為此花更多時(shí)間來(lái)研究折扣與優(yōu)惠。

“豪華露營(yíng)”在馬來(lái)西亞風(fēng)行，相關(guān)搜索量增長(zhǎng)超200%，“奢侈香水”相關(guān)搜索量在印度增長(zhǎng)超60%?！芭蓪?duì)造型”相關(guān)搜索量在菲律賓增長(zhǎng)超過(guò)210%，在馬來(lái)西亞增長(zhǎng)超過(guò)130%。

旅游需求空前高漲，“國(guó)際旅游”相關(guān)搜索量在印度增長(zhǎng)超80%，“廉價(jià)航班”相關(guān)搜索量在澳大利亞、新加坡、菲律賓增長(zhǎng)超過(guò)110%；日本人關(guān)注“住宿折扣”，相關(guān)搜索量增長(zhǎng)超過(guò)60%，美國(guó)“最佳旅行靠枕”關(guān)鍵詞搜索量增長(zhǎng)145%。

從新趨勢(shì)看，目前消費(fèi)者更重視個(gè)人感受、購(gòu)物性價(jià)比及旅游等能提升幸福感的行為，相關(guān)產(chǎn)品需求隨之增加。

但在決定購(gòu)置前他們還需要更多信心，包含對(duì)品牌進(jìn)行“信任考核”、確認(rèn)包退服務(wù)等。谷歌YIS報(bào)告顯示，84%的人希望在購(gòu)置前確認(rèn)品牌的信用，印尼“正品”搜索量增長(zhǎng)超140%，馬來(lái)西亞“包退款”搜索量增長(zhǎng)超70%。在這個(gè)階段，賣家應(yīng)著重向高意向消費(fèi)者多供給多渠道的可靠產(chǎn)品信息，以提升銷量。

將營(yíng)銷前置，斬獲更多訂單

當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)物需求時(shí)，37%的用戶會(huì)通過(guò)谷歌搜索。在這個(gè)階段，消費(fèi)者搜索的不只是相關(guān)產(chǎn)品，還有個(gè)人痛點(diǎn)，例如想要購(gòu)置家具的用戶不必定會(huì)直接搜索“沙發(fā)”，“窗簾”等關(guān)鍵詞，而有可能是搜索“怎樣完成美觀舒適的家具搭配”、“如何浮現(xiàn)個(gè)性化的家裝效果”等，因此賣家除了思考搜索關(guān)鍵詞，還要充分考慮用戶搜索時(shí)的需求及搜索過(guò)程。

搜索是消費(fèi)者購(gòu)物的第一站，之后也會(huì)全程陪伴，直到其做出購(gòu)置決策。

在種草期，消費(fèi)者需要樹立“目標(biāo)感”。例如半個(gè)月后要搬家，那么需要做哪些準(zhǔn)備工作，新家裝飾成什么風(fēng)格，有哪些好看的家居品牌可選？這時(shí)消費(fèi)者還沒有確切的解決方案，通過(guò)搜索其會(huì)明確需求，產(chǎn)生斷定的購(gòu)置方向。

進(jìn)入探索期，消費(fèi)者開始廣泛搜索與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容，但單純的產(chǎn)品選擇很快令人疲倦，信息過(guò)載也會(huì)使其決策停滯，這時(shí)谷歌搜索會(huì)以情境化的方法，將高分搭配經(jīng)驗(yàn)貼等相關(guān)信息整理并推送出去。多樣化且可行的搜索結(jié)果，使消費(fèi)者對(duì)購(gòu)置后的場(chǎng)景產(chǎn)生“憧憬感”，購(gòu)置信心得到加強(qiáng)。

來(lái)到?jīng)Q策期，下單之前，消費(fèi)者還會(huì)進(jìn)一步評(píng)估清單上的商品是否符合期望，并對(duì)照其他備選項(xiàng)。他們反復(fù)搜索，通過(guò)相關(guān)測(cè)評(píng)和用戶評(píng)論對(duì)照看中的書桌、床墊等大件產(chǎn)品，從不同角度檢驗(yàn)心儀的商品和品牌，直到打消心中的不斷定性，建立“掌控感”，最終做出有信心的購(gòu)置決策。

在消費(fèi)者決策的不同階段，搜索都扮演著重要的角色，將潛力商品一步步遞到消費(fèi)者面前。

在營(yíng)銷中，賣家大多習(xí)慣在購(gòu)置階段投放效果廣告，但事實(shí)上，品牌和產(chǎn)品滲透可以貫穿以上三個(gè)環(huán)節(jié)，且越早介入效果越佳。通過(guò)著力搜索前中期，商家可以賦予消費(fèi)者更強(qiáng)的信心，影響其購(gòu)置決策，最終成交。

一個(gè)很好的例子是，內(nèi)衣品牌內(nèi)外通過(guò)“NO BODY IS NOBODY”項(xiàng)目營(yíng)銷浮現(xiàn)出女性正面力量，建立與消費(fèi)者間的信賴，贏在了營(yíng)銷前端。

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