引言 致歐科技在OTTO平臺的大賣發(fā)展速度極快，根據(jù)財報，小眾下億2022年、平臺2023年，狂飆致歐科技在該平臺營收分辨為1.38億元和2.5億元，兩年同比漲幅80.99%。半拿

不久前，大賣很多賣家在瀏覽致歐科技的小眾下億半年報時，目光不約而同地聚焦到了OTTO這個電商平臺。平臺都震驚于致歐科技在短短6個月內(nèi)，狂飆竟在這樣一個小眾電商平臺拿下了1.8億元的兩年GMV。

眾所周知，半拿在亞馬遜封號潮后，大賣跨境電商賣家就加快了在小眾電商平臺布局的小眾下億步伐，包含德國的平臺OTTO、波蘭的Allegro、法國的Cdiscount、日本的Rakuten、俄羅斯的Ozon等等。

很多人或許沒有想到，最先傳出喜報的，竟然是德國的OTTO。這也讓賣家對德國，或者說整個歐洲電商市場又有了新的認(rèn)識。

事實(shí)上，除了盯上各國本土小眾電商平臺，賣家對國內(nèi)新興跨境電商平臺的布局更深，態(tài)度更積極。目前他們主要集中在SHEIN、Temu、TikTok這三個平臺。在這些平臺上，賣家們積極探索各類營銷策略。

整體來看，前者中國賣家數(shù)量少，競爭不那么激烈，但入駐難度較高，比如，部分平臺僅能通過邀請制入駐。這就使得中國賣家需要具備更高的資質(zhì)和實(shí)力才有機(jī)會進(jìn)入。后者中國賣家數(shù)量眾多，競爭異常激烈。

但入駐相對容易一些，并且因?yàn)槭侵袊碾娚唐脚_，團(tuán)隊(duì)成員大多是中國人，所以溝通起來會順暢許多。這樣在處理各類事務(wù)，如平臺規(guī)矩解讀、問題咨詢、合作協(xié)商等方面，都能夠更加高效便捷，減少因語言和文化差異可能帶來的誤解和障礙，為賣家供給了一個相對友好的入駐和運(yùn)營環(huán)境。

大賣在德國小眾平臺狂飆，兩年半掙了5.7億元

致歐科技在OTTO平臺的發(fā)展速度極快，根據(jù)財報，2022年、2023年，致歐科技在該平臺營收分辨為1.38億元和2.5億元，同比漲幅80.99%。

到了今年，這種強(qiáng)勁的增長態(tài)勢繼續(xù)得以保持，僅僅用了6個月的時間就實(shí)現(xiàn)了收入1.85億元，這一收入數(shù)額已經(jīng)達(dá)到了去年整年?duì)I收的74%。同比漲幅高達(dá)97.11%。

隨著營收的上漲，平臺的地位也水漲船高。目前，來自O(shè)TTO的營收占主營業(yè)務(wù)比重5.04%。雖然比重不大，但已足夠令其超過獨(dú)立站，成為致歐科技營收的第二大渠道，僅次于亞馬遜。而且該平臺是致歐科技布局的所有B2C平臺中增長最快的渠道。

整體來看，兩年半時間，致歐科技在OTTO的總營收達(dá)到了5.73億元。一個小眾平臺竟然有如此出色的表現(xiàn)，著實(shí)震驚了不少人。

然而，若對OTTO有所懂得便會知曉，其在歐洲電商市場中的表現(xiàn)十分顯著，尤其在德國市場占據(jù)領(lǐng)先地位。

OTTO成立于1949年，是歐圖集團(tuán)（OTTO Group）旗下的核心電商平臺。最初以郵購零售業(yè)務(wù)起家，上世紀(jì)90年代中期推出電商模式。如今已發(fā)展成為德國本土最大的在線零售電商平臺，在德國電商企業(yè)市場份額中排名第二，僅次于亞馬遜。

2023年，OTTO的商品銷售總額(GMV)達(dá)到65億歐元。截至2024年4月，其活潑用戶1170萬，相當(dāng)于德國總?cè)丝冢?023年8448.2萬人）的13.85%。similarweb數(shù)據(jù)顯示，其8月全球總訪問量為5032萬，日訪問量超162萬。

在所有流量渠道中，直接訪問和自然搜索占比高達(dá)87%，付費(fèi)搜索流量極少。這種流量結(jié)構(gòu)充分表明，OTTO在德國/歐洲已形成良好品牌效應(yīng)，當(dāng)?shù)卮蟊姼叨日J(rèn)可，無需大批投入廣告。

上海社會科學(xué)院、渣打銀行、《理財周刊》和鄧白氏（Dun&Bradstreet）聯(lián)手發(fā)布的《2023跨境電子商務(wù)發(fā)展報告》顯示，OTTO Group在全球跨境電商50強(qiáng)中排名第九，是歐洲唯一進(jìn)入前10的平臺。

2019年，OTTO開始開放第三方賣家市場，第二年（2020年），開啟中國招商之旅。不過采用的是限量邀請審核制，嚴(yán)格把持賣家數(shù)量和品質(zhì)，確保平臺良性競爭環(huán)境。比如，在2023年，OTTO平臺僅向中國賣家限量開放了75個入駐名額。今年初，歐圖中國（OTTO China）CEO徐貝西表現(xiàn)，2024年可能會把邀請入駐的賣家席位把持在50個左右。

因此，多年來，成功入駐OTTO的中國賣家并不多。今年5月，有德國媒體報道，該平臺總賣家數(shù)6500個。根據(jù)其他消息，2023年，該平臺上的中國賣家約300個。

作為入駐該平臺的首批中國出海品牌，致歐科技獲得了更多曝光和銷售機(jī)會，近幾年發(fā)展迅猛。關(guān)注致歐科技的人都知道，它的主戰(zhàn)場在歐洲。財報數(shù)據(jù)顯示，2023年，致歐科技在歐洲地區(qū)的營收37.29億元，占營業(yè)收入比重56.18%。而OTTO對其在歐洲市場的拓展起到了顯著的推動作用。

當(dāng)前，致歐科技三大產(chǎn)品品牌在該平臺均有產(chǎn)品在售，包含家居品牌SONGMICS、風(fēng)格家具品牌VASAGLE及寵物家居品牌Feandrea。

除了致歐科技，3C大賣石頭科技也已經(jīng)入駐OTTO。其產(chǎn)品在該平臺的銷售表現(xiàn)不錯，多款智能掃地機(jī)器人獲得了“Sehr beliebt（很受歡迎）”標(biāo)簽。整體來看，其產(chǎn)品在該平臺的好評率較高，比如，一款雙滾刷、3D避障的掃地機(jī)器人，有將近80%的人給出了五星好評。

一位消費(fèi)者表現(xiàn)，他是在YouTube上被種草的，買到手后果然沒有讓人失望，“晚上我讓它在一樓運(yùn)行，非常安靜，而且當(dāng)我起床時發(fā)明，地毯、地板被清掃得很干凈，確實(shí)是生活的好幫手，真懊悔沒有早點(diǎn)買?！?/p>

歐洲電商市場，不止亞馬遜

在歐洲，亞馬遜業(yè)務(wù)范疇覆蓋了多個國家，包含英國、德國、法國、意大利、西班牙、荷蘭和瑞典等。2023年，其在歐洲的營收超過了530億歐元。

就歐洲整體而言，亞馬遜是訪問量最多的電商平臺。similarweb數(shù)據(jù)顯示，2023年8月，亞馬遜以13億次的月訪問量遙遙領(lǐng)先于eBay等平臺。

但其實(shí)，亞馬遜并不是歐洲電商市場的唯一主角，眾多本土電商平臺共同組成了另外一個多元世界。它們憑借對本土市場的深入懂得和精準(zhǔn)把握，建立起了與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更為緊密的聯(lián)系。

這些平臺流量大，中國賣家數(shù)量少，對眾多國內(nèi)跨境電商賣家而言是一個不錯的機(jī)會，可謂歐洲市場“新綠洲”。雖然其中一些平臺入駐要求較高，但后期的收獲也頗豐。以下是值得賣家關(guān)注的幾個歐洲本土電商平臺：

Allegro

在波蘭，Allegro是最大的電商平臺，擁有極高的市場占有率和品牌認(rèn)知度，被稱為波蘭的“淘寶”。不久前發(fā)布的財報數(shù)據(jù)顯示，2024年第一季度，Allegro商品銷售總額（GMV）135.7億茲羅提（約33.7億美元），商品交易數(shù)量達(dá)到3.052億件。此外，平臺活潑買家數(shù)量從去年的1420萬增加到1480萬。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月Allegro的月訪問量將近2個億，日均訪問量超過600萬。這個訪問量，放眼全球也是相當(dāng)拿得出手的。與如此宏大的流量相比，平臺上的賣家并不算多（僅15萬），來自中國的賣家更少（占比僅為個位數(shù)）。

最近兩年，Allegro加快了中國招商的步伐，有興趣的賣家可以嘗試入駐。

Fruugo

英國最大的支持全球銷售的本土電商平臺，今年9月12日剛重啟在華招商。Fruugo成立于2008年，起源于芬蘭，后來成為英國的公司。其業(yè)務(wù)遍布?xì)W洲、亞洲、澳大利亞和新西蘭的46個國家。其中，2023年，該平臺銷售額前十的國家為瑞士、瑞典、德國、英國、挪威、荷蘭、丹麥、澳大利亞、比利時、芬蘭。北歐國家占了十分之四。

Fruugo平臺的熱銷品類包含服裝、電子產(chǎn)品、家居用品、花園用品、汽車配件等，同時也包含運(yùn)動類、寵物、母嬰、美妝等產(chǎn)品。平臺的主要流量來源為谷歌購物。其費(fèi)用模式是“無銷售，無費(fèi)用”，只收取交易額的15%作為服務(wù)費(fèi)（不含增值稅）及總交易額（含稅）的2.35%的資金處理費(fèi)。

該公司曾被《金融時報》評選為2021年歐洲1000家發(fā)展最快的公司之一。2022年銷售額達(dá)6500萬英鎊。

2019年，F(xiàn)ruugo開始在中國招商，當(dāng)時許多賣家通過大批鋪貨的方法獲得了可觀的收益。

eMAG

羅馬尼亞本土最大的在線購物平臺，在東南歐電商市場占據(jù)重要地位。eMAG成立于2001年，擁有20多年的發(fā)展歷史。早期主要專注于羅馬尼亞市場，之后不斷拓展業(yè)務(wù)范疇，如今已經(jīng)覆蓋到保加利亞、匈牙利、波蘭和意大利等國家。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，eMAG的全球月訪問量3163萬，日均訪問量超百萬。其中，90%的流量均來自羅馬尼亞。

目前，eMAG擁有超過900萬活潑用戶，活潑賣家約6萬，中國賣家數(shù)量稀少，約在1200左右。顯然，對于中國賣家來說，eMAG是一個具有潛力的跨境電商平臺。

有消息顯示，早前入駐的賣家已經(jīng)有人交出不錯的成績單。一位主攻西歐市場的深圳賣家表現(xiàn)，其成功入駐eMAG后，陸續(xù)將亞馬遜在售產(chǎn)品和新開發(fā)產(chǎn)品同步到該平臺，僅十個月，銷量就翻了15倍。

eMAG平臺數(shù)據(jù)顯示，2023年中國賣家在平臺上的總GMV同比增長超過300%，其中有10個品牌單月銷售額突破100萬歐元。

Cdiscount

法國本土極具影響力的全類目電商平臺，同時也是歐洲較早的跨境電商平臺之一。其業(yè)務(wù)不僅覆蓋法國本土，還延伸至比利時、德國、意大利、盧森堡、西班牙等歐洲國家。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，Cdiscount的全球月訪問量2874萬，日均訪問量超92萬。其中，91%的流量均來自法國，少量來自比利時、摩洛哥等國家。據(jù)該平臺中國區(qū)負(fù)責(zé)人此前在演講中稱，Cdiscount活潑用戶超1700萬，第三方賣家近萬名。

Cdiscount早在2015年就已經(jīng)開始在中國招商，相對于其他歐洲本土平臺而言，接觸中國賣家較早。因此現(xiàn)在中國賣家數(shù)量在第三方賣家中占比不算少，約三分之一。

法國電商銷售聯(lián)合會fevad的報告顯示，2023年法國電子商務(wù)規(guī)模增長了10.5%，達(dá)到了1599億歐元。電子商務(wù)占零售貿(mào)易總額的10%。隨著法國電商規(guī)模持續(xù)增長，Cdiscount有望進(jìn)一步發(fā)展。

Zalando

德國除了有OTTO，Zalando發(fā)展得也不錯。Zalando最初專注于鞋類銷售，隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，逐漸涵蓋了服裝、配飾等更廣泛的時尚品類。zalando是德國第三大電商平臺，前兩名是亞馬遜和OTTO。

Zalando在Digital Commerce 360的歐洲數(shù)據(jù)庫中排名第五。該數(shù)據(jù)庫根據(jù)年網(wǎng)絡(luò)銷售額對該地區(qū)500家最大的在線零售商進(jìn)行了排名。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，Zalando的全球月訪問量2738萬，日均訪問量將近90萬。其中，92%的流量全部來自法國，其余來自瑞士、土耳其、荷蘭和奧地利。財報顯示，截至2024年第二季度，Zalando的活潑用戶數(shù)量為4980萬。

RetailX在2023年發(fā)布的報告顯示，超過10%的歐洲Top1000零售商和品牌在Zalando上進(jìn)行銷售，其中18%的Top1000在該網(wǎng)站上積極銷售產(chǎn)品。

Zalando是開放中國賣家入駐的，但是入駐要求相對嚴(yán)格，比如賣家須已開通獨(dú)立網(wǎng)店等。

Pccomponentes

成立于2005年，是西班牙最大的電子類平臺，產(chǎn)品范疇覆蓋電視、手機(jī)、游戲、相機(jī)、大小型電器、智能家居等，商品種類超10萬種。2021年，Pccomponentes獨(dú)立用戶數(shù)已達(dá)4500萬，訂閱者數(shù)量超290萬。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，今年8月，Pccomponentes的全球月訪問量1257萬，日均訪問量將超40萬。受眾70%都是男性，年齡在25-34歲范疇的受眾最多，占比31.36%。此前有消息顯示，該平臺年訪問量高達(dá)9.1億。

與其他歐洲本土電商平臺不同，Pccomponentes在擴(kuò)張上一直很克制，成立將近20年，一直穩(wěn)坐大本營，并未廣泛在其他國家設(shè)立獨(dú)立站點(diǎn)。而且與中國賣家的接觸也比較晚，直至去年底才開始在中國招商。這對于3C賣家是一個很好的機(jī)會。

據(jù)悉，中國的電子產(chǎn)品在西班牙還是比較受歡迎的，其中智能手機(jī)的表現(xiàn)尤為出色，小米、華為等在當(dāng)?shù)負(fù)碛写笈脩簟４送?，中國的平板電腦、智能手表、無線耳機(jī)等電子產(chǎn)品，也因具有價格優(yōu)勢和良好的性能，在西班牙市場具有必定的競爭力。

在這樣的背景下，賣家入駐像Pccomponentes這樣尚未被大批“涉足”的平臺，極有可能會迎來一番全新的機(jī)會。

國內(nèi)新興跨境平臺海外崛起，大賣布局漸深

不久前，人們在賽維時代發(fā)布的半年報里發(fā)明了一個“驚喜”。該公司不僅同時布局了新興平臺TikTok、Temu，且取得了不錯的成績。

根據(jù)財報，今年上半年，賽維時代在Temu和TikTok分辨營收6.06千萬元和2.37千萬元。而且，與去年同期相比，TikTok平臺的營收漲幅驚人，高達(dá)10700.2%。

憑借這個營收，Temu和TikTok一舉躍升為賽維時代創(chuàng)收的第三大平臺和第四大平臺。

眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，按照當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢，賽維時代今年在Temu的營收極有可能突破億元。因此，雖然兩個平臺半年總收入不足1億元，在總營收中占比僅2.03%。但隨著時間的推移，Temu和TikTok在總營收中的貢獻(xiàn)率必定會越來越高。

近幾年，TikTok、Temu、SHEIN以其獨(dú)特的優(yōu)勢和策略，在海外市場開辟出了一片新天地，塑造了出海新格式。為了捉住這波新機(jī)會，眾多賣家紛紛登車。除了賽維時代，華凱易佰、有棵樹等大賣均在財報中表現(xiàn)已經(jīng)關(guān)注或布局這些平臺。

有棵樹稱，公司在深耕Amazon、AliExpress等主流第三方平臺的同時，也在積極發(fā)力Shopee、Lazada等新興平臺，并在嘗試拓展如拼多多海外版Temu等新生平臺。

華凱易佰也根據(jù)業(yè)務(wù)特性，針對TikTok和Temu做了不同的銷售方案。

據(jù)悉，TikTok平臺已成為華凱易佰精品業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵渠道，精品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極適應(yīng)平臺政策、把握平臺紅利，主要通過與KOL合作以及廣告投放等方法，持續(xù)突破自身界限，迎接新的增長機(jī)會。

泛品業(yè)務(wù)充分發(fā)揮中國商品高性價比優(yōu)勢，積極拓展新興Temu平臺，通過數(shù)據(jù)化管理和自研信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)鋪貨，打造泛品業(yè)務(wù)的極致性價比，適配全球消費(fèi)降級趨勢，實(shí)現(xiàn)泛品業(yè)務(wù)的增長飛輪。

TikTok、Temu、SHEIN作為新興大勢平臺，為眾多國內(nèi)賣家拓展了流量入口。而且，在這個過程中，TikTok不僅是賣家的銷售平臺，也是宣傳陣地。賽維時代表現(xiàn)，TikTok平臺除正常的產(chǎn)品銷售外，也是公司做品牌推廣和提升品牌影響力的一個重要渠道。

如今亞馬遜在電商市場中的霸主地位仍不可撼動，但不可否定的是，隨著全球電商市場發(fā)展演變，跨境電商正浮現(xiàn)多元化格式。未來，跨境電商機(jī)會與挑戰(zhàn)并存。賣家在布局亞馬遜的同時，也可以多關(guān)注及布局一些新興平臺和小眾平臺，以應(yīng)對市場變更。