引言 看到買方的訂單跌至新需求。

疫情過后，全年趨勢跨境電商行業(yè)并未很快回暖，最低反而出現(xiàn)了一場“倒春寒”。海外

近來多位跨境賣家反饋訂單大幅下滑、消費銷量低于預(yù)期，訂單跌至同時退貨率直線上升。全年趨勢一季度跑完，最低由于實際業(yè)績偏離目標(biāo)，海外部分賣家已經(jīng)停止招聘暫停擴(kuò)張。消費

通脹等影響讓消費者捂緊了錢袋子，訂單跌至懂得當(dāng)下新消費趨勢和買家的全年趨勢購物心理，賣家才干在選品和營銷環(huán)節(jié)有的最低放矢。

銷量滑坡，海外跨境行業(yè)遭遇“倒春寒”

今年以來，消費業(yè)內(nèi)單量下滑的反饋從未間斷。復(fù)活節(jié)前后，跨境訂單直接跌至冰點，有賣家表現(xiàn)假日訂單量創(chuàng)下了“全年最低”。

雪上加霜，退貨量也在激增。一位賣家稱：“比銷量涼涼更感人的是退貨，粗略統(tǒng)計，上個月主力SKU的退貨率達(dá)20%?！绷硪毁u家深有同感，直言“退貨驚人”。

在此背景下，賣家很難畫出可觀的業(yè)績曲線。有賣家透露，其年初定下了增長目標(biāo)和人員目標(biāo)，但一季度三個月跑下來，如今基礎(chǔ)已停止招聘。一位華東賣家對照了今年前三個月與去年的銷量，發(fā)明去年2月份后訂單已開始穩(wěn)步上升，而今年2月后銷量直線下跌，截然不同的走勢讓其擔(dān)心，今年業(yè)績目標(biāo)或無法完成。

賣家吐槽，受通脹等因素影響，海外消費者變得越來越不愛花錢了。

由于宏觀環(huán)境的影響，消費者做購置決定確實更謹(jǐn)慎了。57%的受訪者表現(xiàn)會在購置前進(jìn)行搜索，消費者考慮因素較多，搜索內(nèi)容也表現(xiàn)得更多樣化，“哪個更好”、性價比、退換服務(wù)等搜索量均有上升。在搜索決策的不同階段，消費者會出現(xiàn)迷茫、信心不足等情緒變更，營銷中商家需重視其情緒價值，為買家做決策供給更多信心。

目前谷歌每天35億次的搜索中，15%是之前從未出現(xiàn)過的新搜索查詢。海外消費趨勢已然變更，賣家也應(yīng)懂得市場新期許，精準(zhǔn)掌握買方需求。

谷歌報告揭示三大搜索趨勢

谷歌近日發(fā)布的Year in Search 2022報告（文末可閱讀原文下載完整版），揭示了三大熱門搜索趨勢：

1、探索真我

2022年，關(guān)于個人需求和愛好的搜索變多，搜索內(nèi)容更細(xì)化。消費者會搜索“中性香水”而不只是“香水”、“心形臉 發(fā)型 男”而不是簡單的“男生發(fā)型”，在印度“心形臉 發(fā)型 男”相關(guān)搜索量增長了330%，“中性香水”相關(guān)搜索量在印尼增長了10%，“大碼連衣裙”相關(guān)搜索量增長了20%。

人們更注重自我關(guān)心、包容性更強(qiáng)，并希望實現(xiàn)?作與?活的平衡。“治療（healing）”相關(guān)搜索量在印尼增長超過230%，“單身父母”相關(guān)搜索量在菲律賓增長了80%以上。

2、追求價值

由于通貨膨脹加劇，消費者激動購物減少，購物主要集中在生活必須品方面，人們關(guān)注性價比、環(huán)保理念，更注重品牌信用。

在全球范疇內(nèi)，“和……相比” 的詞條搜索量一直很?，購物時人們會全方位衡量而不是直奔最低價，比起“最便宜”，更多人會搜索“熱門”。購置廉價商品的趨勢在越南上升， “最優(yōu)惠” 相關(guān)搜索量增長超過10%；在菲律賓，更多消費者開始花時間對照商品，“選哪個”相關(guān)搜索量激增超過160%，“哪個更好”增加了20%。

73%的東南亞消費者愿意選擇更環(huán)保的產(chǎn)品和服務(wù)，“環(huán)保包裝”相關(guān)搜索量在澳大利亞增長110%，美國“電動越野車”關(guān)鍵詞搜索增長95%。

3、找尋幸福

人們已重啟多彩生活，如享受按摩服務(wù)、觀看F1賽車大獎賽等，消費者愿意花點小錢犒勞自己，并樂意為此花更多時間來研究折扣與優(yōu)惠。

“豪華露營”在馬來西亞風(fēng)行，相關(guān)搜索量增長超200%，“奢侈香水”相關(guān)搜索量在印度增長超60%?！芭蓪υ煨汀毕嚓P(guān)搜索量在菲律賓增長超過210%，在馬來西亞增長超過130%。

旅游需求空前高漲，“國際旅游”相關(guān)搜索量在印度增長超80%，“廉價航班”相關(guān)搜索量在澳大利亞、新加坡、菲律賓增長超過110%；日本人關(guān)注“住宿折扣”，相關(guān)搜索量增長超過60%，美國“最佳旅行靠枕”關(guān)鍵詞搜索量增長145%。

從新趨勢看，目前消費者更重視個人感受、購物性價比及旅游等能提升幸福感的行為，相關(guān)產(chǎn)品需求隨之增加。

但在決定購置前他們還需要更多信心，包含對品牌進(jìn)行“信任考核”、確認(rèn)包退服務(wù)等。谷歌YIS報告顯示，84%的人希望在購置前確認(rèn)品牌的信用，印尼“正品”搜索量增長超140%，馬來西亞“包退款”搜索量增長超70%。在這個階段，賣家應(yīng)著重向高意向消費者多供給多渠道的可靠產(chǎn)品信息，以提升銷量。

將營銷前置，斬獲更多訂單

當(dāng)出現(xiàn)購物需求時，37%的用戶會通過谷歌搜索。在這個階段，消費者搜索的不只是相關(guān)產(chǎn)品，還有個人痛點，例如想要購置家具的用戶不必定會直接搜索“沙發(fā)”，“窗簾”等關(guān)鍵詞，而有可能是搜索“怎樣完成美觀舒適的家具搭配”、“如何浮現(xiàn)個性化的家裝效果”等，因此賣家除了思考搜索關(guān)鍵詞，還要充分考慮用戶搜索時的需求及搜索過程。

搜索是消費者購物的第一站，之后也會全程陪伴，直到其做出購置決策。

在種草期，消費者需要樹立“目標(biāo)感”。例如半個月后要搬家，那么需要做哪些準(zhǔn)備工作，新家裝飾成什么風(fēng)格，有哪些好看的家居品牌可選？這時消費者還沒有確切的解決方案，通過搜索其會明確需求，產(chǎn)生斷定的購置方向。

進(jìn)入探索期，消費者開始廣泛搜索與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容，但單純的產(chǎn)品選擇很快令人疲倦，信息過載也會使其決策停滯，這時谷歌搜索會以情境化的方法，將高分搭配經(jīng)驗貼等相關(guān)信息整理并推送出去。多樣化且可行的搜索結(jié)果，使消費者對購置后的場景產(chǎn)生“憧憬感”，購置信心得到加強(qiáng)。

來到?jīng)Q策期，下單之前，消費者還會進(jìn)一步評估清單上的商品是否符合期望，并對照其他備選項。他們反復(fù)搜索，通過相關(guān)測評和用戶評論對照看中的書桌、床墊等大件產(chǎn)品，從不同角度檢驗心儀的商品和品牌，直到打消心中的不斷定性，建立“掌控感”，最終做出有信心的購置決策。

在消費者決策的不同階段，搜索都扮演著重要的角色，將潛力商品一步步遞到消費者面前。

在營銷中，賣家大多習(xí)慣在購置階段投放效果廣告，但事實上，品牌和產(chǎn)品滲透可以貫穿以上三個環(huán)節(jié)，且越早介入效果越佳。通過著力搜索前中期，商家可以賦予消費者更強(qiáng)的信心，影響其購置決策，最終成交。

一個很好的例子是，內(nèi)衣品牌內(nèi)外通過“NO BODY IS NOBODY”項目營銷浮現(xiàn)出女性正面力量，建立與消費者間的信賴，贏在了營銷前端。

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